Para calcular o preço de venda, você precisa de quatro números: custo direto do produto ou serviço, percentual de despesas fixas sobre o faturamento, percentual de impostos e comissões, e a margem de lucro desejada. A fórmula que amarra tudo é:
Preço = Custo direto ÷ [1 menos (despesas% + impostos% + comissões% + margem%)]
Essa divisão, e não a multiplicação, é o que separa preço correto de preço que parece certo e destrói o caixa.
Por que não é só somar a margem
O erro clássico é somar 30% sobre o custo e chamar de margem de 30%. Se o custo é 100 e você vende a 130, a margem sobre a venda é 23%, não 30%. E ainda faltou descontar imposto, taxa de cartão e comissão. Quando esses percentuais entram, sobra menos de 10%. Empresa que cresce assim aumenta volume e diminui lucro.
Os quatro números que você precisa levantar
1. Custo direto
Em produto: matéria-prima, embalagem, frete de compra, perda média. Em serviço: horas de execução multiplicadas pelo custo da hora de quem executa, incluindo encargos. Se você mesmo executa, o custo da sua hora é o pró-labore dividido pelas horas produtivas do mês, e não pelas horas trabalhadas. Veja [como calcular pró-labore](/sparta/blog/como-calcular-pro-labore).
2. Despesas fixas em percentual
Some aluguel, folha administrativa, ferramentas, contador, energia, internet e divida pela receita média mensal. Se os fixos são 12.000 e a receita é 60.000, as despesas representam 20%.
3. Impostos e taxas
Alíquota efetiva do seu regime, mais taxa de cartão, mais comissão de vendedor ou marketplace. Se você é optante do Simples, confira a faixa na [tabela do Simples Nacional](/tool/tabela-simples-nacional).
4. Margem de lucro desejada
Margem é o que sobra depois de tudo, é o que financia crescimento e o risco de ser dono. Referências de mercado: serviço entre 15% e 30%, comércio entre 8% e 20%, indústria entre 10% e 25%.
Exemplo numérico
Serviço com custo direto de 400 reais por entrega:
- Despesas fixas: 20%
- Impostos e taxas: 10%
- Comissão: 5%
- Margem desejada: 20%
- Soma dos percentuais: 55%
Preço = 400 ÷ (1 menos 0,55) = 400 ÷ 0,45 = 888,89 reais
Se você tivesse somado 20% de margem ao custo, chegaria a 480 reais e operaria no prejuízo, porque só o rateio de despesa fixa e imposto consumiria 144 reais.
Sinais de que seu preço está errado
- Você fecha quase todas as propostas que envia. Taxa de conversão muito alta é sintoma de preço baixo.
- O faturamento cresceu no ano e o caixa não.
- Você não sabe dizer, em dez segundos, qual é o seu custo por venda.
- Desconto é dado no fechamento, sem limite definido.
Ajustes por contexto
Preço calculado é o piso, não o teto. Três ajustes legítimos para cima:
1. Valor percebido. Resultado entregue, velocidade, garantia e reputação permitem preço acima do cálculo.
2. Escassez de capacidade. Se a agenda está cheia, o preço deve subir antes de você contratar.
3. Risco do projeto. Cliente complexo, escopo aberto e prazo apertado exigem prêmio de risco.
Perguntas frequentes
Qual a fórmula do preço de venda?
Custo direto dividido por um menos a soma percentual de despesas, impostos, comissões e margem.
Devo usar markup ou margem?
São a mesma conta vista de lados diferentes. Entenda a diferença em [markup ou margem de lucro](/sparta/blog/markup-ou-margem-de-lucro).
Como precificar serviço por hora?
Calcule o custo da hora produtiva, aplique a fórmula e depois valide contra o valor entregue ao cliente.
Posso baixar o preço para ganhar mercado?
Pode, com prazo e limite definidos. Desconto permanente sem redução de custo é prejuízo estruturado.
Próximo passo
Rode a fórmula com seus números no Medidor de Custos e Precificação da Sparta. Ele já separa custo direto, despesa fixa, imposto e margem, e mostra o preço mínimo por produto ou serviço antes de você mandar a proposta.